Por Dalmir Sant’Anna
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O Dia dos Pais tem sua origem há mais de 4.000 anos, na antiga Babilônia quando um jovem chamado Elmesu Moldeu esculpiu em argila, um cartão desejando sorte, saúde e longa vida a seu pai. No Brasil, a data foi importada pelo publicitário Sylvio Bhering, sendo festejada pela primeira vez, em 14 de agosto de 1953, dia de São Joaquim, patriarca da família. Com base neste conceito histórico, que tal realizar o planejamento de uma campanha diferenciada para oferecer sugestões atrativas ao público alvo?
Evite o óbvio e passe a observar que a compra para o Dia dos Pais será feita por mulheres, filhas e filhos que estarão preocupados e envolvidos com a aquisição da melhor alternativa de presente. Lembre que cada pessoa que entrar na sua loja para comprar um presente, de maneira simbólica é um iceberg que esconde um significativo potencial de compra. Com habilidade, faça perguntas relacionadas com o estilo de vida, os hábitos, costumes e as atividades esportivas praticadas, procurando ouvir o máximo possível. Leia os dois exercícios a seguir e perceba que o Dia dos Pais, pode ser uma data importante para melhorar o atendimento e contribuir de maneira expressiva, para novas oportunidades de vender outras opções de produtos.
Praticar o exercício da satisfação dos clientes -Quando apresento palestras para profissionais de vendas, gosto de fazer a seguinte pergunta: O cliente é fiel a sua empresa? Alguns participantes balançam a cabeça respondendo positivamente, outro maior número de pessoas responde negativamente e algumas pessoas ficam observando. É lamentável, mas para algumas organizações, a satisfação dos clientes foi completamente abandonada. Para outras empresas, ainda é algo desconhecido e jamais terão o gostinho de descobrir na prática o que realmente é satisfazer as necessidades e encantamentos dos clientes. Praticar o exercício da satisfação exige o abandono da mediocridade, da falta de ética e da ausência de respeito. Mas o cliente é fiel a sua empresa? A resposta pode ser afirmativa, desde que ocorra o compromisso de apresentar algum diferencial. Quando o cliente encontra satisfação, passa a negociar mais vezes com sua empresa e comenta com outras pessoas sobre os serviços oferecidos. Por exemplo, quantas vezes você já foi a um médico realizar uma consulta e após cinco dias, este profissional manteve contato para saber se você melhorou? Quantas vezes você ficou em um hotel e a gerência ligou para saber se você gostou dos serviços oferecidos? Quantas vezes você comprou um imóvel e recebeu flores como sinal de gratidão? Se para todas estas perguntas a sua resposta foi negativa, observe que não houve nenhum diferencial. Agora, se alguma empresa aproveitar o Dia dos Pais e aplicar este exercício da satisfação, você como cliente aceitará trocar de fornecedor facilmente?
Praticar o exercício de oferecer sugestões de compra – Preparar uma equipe de vendas é fundamental, levando em consideração que grande parte das compras é realizada por mulheres e filhos, preocupados com a aquisição da melhor opção de presente. O profissional de vendas capacitado oferece sugestões de produtos conforme o poder aquisitivo de cada cliente, bem como, fortalece o compromisso em apresentar diversas e coerentes alternativas. Assume também, o compromisso de levar em consideração, que todo homem tem uma característica pessoal, um gosto por determinada cor, uma personalidade e um costume particular conforme a idade, regionalismo e área de atuação profissional. Para contribuir com a capacitação da equipe, realize uma reunião para apresentar uma estratégia que será utilizada para fortalecer a campanha de vendas para o Dia dos Pais, que pode ser através da decoração, vitrine, mostruários, catálogos, parceiros e campanha promocional. Apresente a relevância desta preparação para esta data comemorativa, tendo como objetivo criar um tema com o uso de personagens históricos, aspectos do relacionamento familiar e imagens emotivas de harmonia entre pais e filhos. A preparação da equipe de vendas, para esta data significativa, deve contar com a preocupação em agregar valor ao que o cliente irá adquirir e disponibilizar significativos diferenciais competitivos. Lembre de oferecer com o presente escolhido, cartões comemorativos, outras peças de roupas, livros, vinhos ou bombons e diferentes acessórios que complementem o presente. Entretanto, caso sua empresa não disponibilize deste diferencial, uma alternativa interessante é buscar parceiros comerciais, que podem oferecer excelentes opções para agregar valor, mostrando ao cliente que além do produto, sua equipe está preparada para proporcionar que o presente seja grandioso.
As duas dicas apresentadas, devem estar interligadas com as diversidades de estoques, compromisso com o prazo de entrega, com ênfase em encantar cada cliente através do diferencial no atendimento e no planejamento da preparação da equipe de vendas. Para ganhar a lealdade do seu cliente, primeiramente será necessário demonstrar lealdade. Você consegue imaginar um líder exigindo que seus vendedores sejam simpáticos, mas diariamente chega à empresa com uma aparência terrível e com frequência está mal humorado? Você consegue visualizar um gerente que exige organização na loja, mas a mesa e as gavetas no escritório estão sempre em desordem? Você imagina um vendedor afirmar que o traje ficou perfeito se ele próprio demonstra que não provou ou adquiriu nenhuma roupa da coleção? Não esqueça que o Dia dos Pais pode ser mais um momento especial para que pessoas felizes transmitam o sentimento de reconhecimento, gratidão e valorização. Enfatize a relevância de enaltecer a abordagem de conhecer as reais necessidades do cliente, bem como, o perfil do homem que estará recebendo o presente, permitindo viabilizar a geração do fechamento da venda através de informações seguras e confiáveis.
Dalmir Sant’Anna – palestrante comportamental, mestrando em Administração de Empresas (Univali), pós-graduado em Gestão de Pessoas (Univali), bacharel em Comunicação Social (Ielusc), mágico profissional. Visite o site www.dalmir.com.br
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