Credibilidade

Por Moacir Moura
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Apesar de especialistas enfatizarem que o profissional de vendas deve mais ouvir que falar, não podemos menosprezar a importância da palavra na venda, no relacionamento e na vida das pessoas, razão pela qual devemos usá-la com sabedoria e moderação. O arquiteto Oscar Niemayer defende que a palavra vem antes do desenho, desfazendo a idéia de que uma imagem vale mais que mil palavras. Quando mal usada, a mensagem produz efeito contrário, alerta o filósofo Luís Sérgio Lico.

Confie em Mim.  Confiança, quanto mais se pede, mais as pessoas desconfiam. Além disso, é prerrogativa do consumidor decidir em quem, como e em que medida confiar. O marketing erra neste ponto. O simples pedido de confiança criará obstáculos para o vendedor fechar o pedido quando ele apela: Acredite em mim. Acredite quando eu falo. Vai por mim e outras expressões que geram mais dúvida que certeza.

Sou seu Amigo. É algo tentador para o profissional de vendas pensar que está frente a um novo amigo após quinze minutos de sondagem de necessidades. Seria confundir simpatia com amizade.  A amizade pode até ser um facilitador de tensão, mas ultrapassar as fronteiras do relacionamento fazendo-se de amigo não estabelece a interatividade necessária para conduzir a venda a bom termo.

Ninguém vende mais barato do que nós. Ninguém?  O mundo é um lugar grande com milhares de empresas e pessoas que vendem coisas similares à que você vende. Talvez melhores e com maior valor agregado, serviços ou facilidades. Se você realmente tiver o preço mais baixo do mundo e puder fazer o negócio legalmente e ainda ter lucro, porque perder tempo com vendas individuais? Espalhe isso através da Internet e fique sossegado.

Nós somos os melhores! Talvez existam algumas poucas situações onde isto seja possível de se aproximar da realidade. Não vamos desprezar o poder do pensamento otimista e da confiança. Mas os consumidores sabem que 99% dos vendedores dizem ter o que você está procurando, ou similar. Em vez de conquistar a confiança do cliente, aciona ainda mais o seu desconfiômetro.

O que você precisa é… “Este computador é exatamente o que você precisa…! Se fosse você não perderia a oportunidade”. Abordagem de risco, presunçosa e antipática. Como propor isso sem ouvir o cliente, perguntar o que ele realmente precisa. O consumidor saca na hora que você esta tentando dar uma de Mandrake, na tentativa de enganá-lo, sem procurar estabelecer alguma relação de simpatia ou confiança.

Nunca e Sempre. Puro exagero, metáfora morta, sem sentido algum.  “Nós sempre oferecemos serviços de qualidade” ou “Nossos entregadores nunca se atrasam”. As pessoas não apreendem o sempre ou o nunca com seus valores de face. Aplicam logo um deságio. De fato, ninguém em sã consciência pode admitir um absoluto em termos práticos: sempre significa eternamente e nunca também é algo que não pode ocorrer.

Isto é perfeito para qualquer um! Difícil existir produtos ou serviços que sirvam para todos em qualquer lugar. Nem água mineral se encaixa nesse padrão de perfeição. Há diversos tipos de embalagens, sabores e origem, por exemplo. No mundo competitivo em que vivemos, o consumidor tem o poder de escolha e o bom senso para avaliar se o que está ouvindo é verdadeiro ou não passa de exageros de vendedor.

Confiança não se compra, muito menos se impõe. É um ideal que se conquista com trabalho, dedicação e bom senso. Usando prestação de serviços e a verdade como principais bandeiras.

Moacir Moura é palestrante, consultor especialista em gestão e motivação de pessoas.
E-mail moacirmoura@terra.com.br  – Tel.: (41) 3023-6811.