Por Dalmir Sant’Anna
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Durante alguns momentos, observo em um parque infantil, duas crianças que brincam em uma gangorra, onde é possível compreender que quando uma pessoa está em cima, outra pessoa está embaixo. Não é somente o movimento deste brinquedo que chama minha atenção, mas também a fisionomia que a pessoa reage ao chegar acima, com sorrisos. Assim como também o esforço físico de quem está abaixo. A criança tenta superar seus próprios desafios para conseguir subir.
Ao aproximar o período das vendas natalinas, percebo o quanto alguns empresários, gestores, gerentes e profissionais de vendas almejam impulsionar a gangorra de sua empresa para subir o faturamento, a comissão e o desejo de surpreender cada cliente para vender mais. Este período em que a gangorra está embaixo pode ser o momento de preparar e treinar os funcionários, organizar a loja, as vitrinas e impulsionar as vendas, assim como o período em que a gangorra está no alto representa o momento de agir, de estar em contato com o cliente e obter resultados. Acredite que para estar na parte superior serão necessários, além do esforço físico, do treinamento constante e do equilíbrio emocional, observar a necessidade de praticar coerência entre a publicidade, os produtos e o atendimento oferecido. Note que as dicas a seguir são sugestões para você aplicar e usar como referencial para elevar a gangorra das vendas.
Fomente o espírito natalino nos colaboradores – O Natal tem o significado de nascimento, onde as pessoas agradecem, unem suas famílias, realizam festas de confraternização e reúnem os amigos para celebrar o espírito natalino. O ato de comprar presentes como uma forma de reconhecimento, acompanha esses sentimentos. Desta forma, é extremamente importante que os profissionais de vendas estejam preocupados em entender a emoção que os clientes trazem na intenção de compra. Além de oferecer soluções, produtos, serviços e de atender as necessidades do consumidor, o profissional de vendas precisa perceber que não basta apenas vender, mas compreender o objetivo e o significado daquele presente. Para fomentar o espírito natalino nos colaboradores, demonstre que o cenário é de otimismo e a estratégia deve ser direcionada para a rentabilidade, com ênfase no desafio de encarar cada cliente com um excelente atendimento.
Este produto é muito caro para a senhora – Fiquei surpreso com o que uma amiga relatou sobre a experiência de entrar em uma loja, disposta a comprar um lençol de seda. A balconista da loja, após ouvir o que minha amiga queria comprar, olhou para ela e respondeu: “Aqui temos este tipo de lençol, mas este produto é muito caro para a senhora!”. Um fato como este já aconteceu com você? Mas o que é realmente caro? Infelizmente há pessoas que trabalham no comércio e julgam o cliente pela aparência física, pelo estilo de suas roupas e são capazes de fazer críticas de um perfil de consumidor que desconhecem. A gangorra estratégica das vendas natalinas pode parar seu movimento, quando o profissional de vendas não perceber que, sem a presença do cliente, o negócio não anda, não evolui e não conquista a satisfação do público consumidor. Cuidado com os julgamentos e lembre que um produto ou serviço pode ser caro para você, entretanto, para outras pessoas pode ser algo natural.
Ofereça diferenciais, inove! – Os clientes estão em busca de produtos e serviços que proporcionam facilidades e comodidade. Cada empresa pode, em sua área, oferecer um diferencial. Pense o que pode facilitar a vida do seu cliente. O que sua empresa pode oferecer? Cestas natalinas, entrega das compras a domicílio, no caso de um comércio no setor de vestuário, a disponibilização de uma costureira para consertos imediatos pode ser uma boa estratégia. As floriculturas podem apresentar o serviço de decoração de empresas, recepção de condomínios e residências. Empresários do ramo de restaurantes, panificação e chefes de cozinha podem disponibilizar o serviço de bufês residenciais. Desta forma, pode-se buscar um nicho de mercado de pessoas que pretendem aproveitar a festa, mas não podem ou não querem perder tempo ao preparar a ceia natalina. Opções como estas permitem aumentar as vendas e podem se tornar uma tendência para os próximos anos.
Quando sou convidado para apresentar palestra sobre o tema atendimento, costumo lembrar aos participantes que o grande desafio é manter o cliente pelo maior tempo possível na loja, sem ser inconveniente, mas envolver o comprador com um atendimento diferenciado, com o uso da empatia, cordialidade e cortesia. Demonstre empenho e acredite que o período das vendas natalinas pode e será um momento mágico para você vender ainda mais. Observe que a gangorra só encanta pelo movimento de sobe e desce. Assim deve ser a empresa no período natalino, além de uma vitrina e uma campanha de Natal de destaque, é importante ter uma equipe que impulsione todos esses atrativos. Agora responda: você já preparou sua equipe para impulsionar as vendas natalinas e fidelizar o cliente?
Dalmir Sant’Anna – Palestrante comportamental, mestrando em Administração de Empresas, pós-graduado em Gestão de Pessoas, bacharel em Comunicação Social e mágico profissional. Autor do livro “Menos pode ser Mais” (3ª edição), Visite o site: www.dalmir.com.br
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