A falácia em vendas

Por Paulo Araújo

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Segundo a Wikipédia o termo “falácia deriva do verbo latino fallere, que significa enganar. É uma espécie de mentira, é um argumento logicamente inconsistente ou inválido. Argumentos que se destinam à persuasão podem parecer convincentes para grande parte do público apesar de conterem falácias, mas não deixam de ser falsos por causa disso. Reconhecer as falácias é por vezes difícil”.

E como! A afirmação de que “90% dos profissionais de vendas acredita ser melhor do que a média” tem sentido para você?

Estatisticamente falando seria impossível e caso fosse verdade o mercado estaria inundado de excelentes profissionais o que infelizmente não é verdade.

Mas esse é sempre o resultado que tenho quando pergunto a qualquer profissional de vendas o quanto ele acredita ser melhor do que a média.

Para fugir da falácia em vendas e não entrar nesse lindo jardim regado a ilusão sugiro que você e sua equipe reflitam seriamente sobre os pontos abaixo:

O quanto nosso método de vendas é simples! A simplicidade sempre vence a complexidade. O problema é que as pessoas adoram complicar, tornar o fácil difícil e controlar as pessoas e não o processo. Resultado: estresse em alta e resultado de menos!

O quanto somos autoconfiantes no que fazemos. Autoconfiança em excesso só cria a ilusão de que somos melhores do que os outros. Otimismo demais distorce a realidade e ao contrário do que se pensa só desmotiva as pessoas. O autoengano é amigo muito íntimo da autoconfiança e é muito fácil cair no discurso “tenho anos de mercado”. Como se só isso bastasse. Autoconfiança em excesso é o primeiro passo para cair do abismo!

O quanto buscamos dados confiáveis e indícios válidos para criar nossa estratégia de vendas. Provar o quanto se está certo dá trabalho! É mais fácil apostar na intuição ou na míope visão de um determinado argumento. Busque fontes confiáveis de dados, analise se isto se aplica ao seu mercado e o principal: opte por poucas estratégias, mas certifique-se que elas aconteçam.

A esta altura do campeonato você deve estar confuso. Afinal, sempre lhe falaram que um excelente vendedor tem que ter confiança, apostar na intuição e que nada substitui uma boa amizade com o cliente para assegurar suas vendas.

O professor e prêmio Nobel de Economia Daniel Kahneman tem um termo que me chamou atenção em um artigo de sua autoria. Ele diz que devemos fugir da “perseverança irracional”.

Com certeza, boa parte dos que afirmam que “90% dos profissionais de vendas acredita ser melhor do que a média” sofrem desse mal.

Paulo Araújo é especialista em Inteligência em Vendas e Motivação de Talentos. Diretor da Clientar – Projetos de Inteligência em Vendas. Autor de “Paixão por Vender” – Editora EKO, entre outros livros. Site: www.pauloaraujo.com.br.